ก่อนเริ่มทำการตลาดออนไลน์สิ่งแรกที่ควรโฟกัสคือ “Marketing Funnel” บางคนอาจจะไม่เคยได้ยินหรือบางคนอาจจะเคยได้ยินแต่ยังไม่ค่อยเข้าใจ เดี๋ยวเราจะมาช่วยไขข้อข้องใจให้ว่า Marketing Funnel คืออะไร แล้วสำคัญต่อการทำการตลาดออนไลน์ยังไงบ้าง

Marketing Funnel คืออะไร

Marketing Funnel คือโมเดลที่แสดงพฤติกรรมทางการตลาดของลูกค้า ใช้อธิบาย Customer’s Journey (เส้นทางของผู้บริโภค) ที่เริ่มต้นจากขั้นการรับรู้ (Awareness) เป็นศูนย์ แล้วค่อยๆทำการตลาดต่อไปเรื่อยๆ จนเกิดการตระหนัก คิดถึงแบรนด์ (Consideration) จนเลือกที่จะตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการ (Decision) ซึ่งขั้นตอนการวางแผนทำการตลาดของ Marketing Funnel จะช่วยให้บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจได้อย่างเป็นระบบ ถ้าธุรกิจสามารถดำเนินตามขั้นตอนอย่างสมบูรณ์ ก็จะทำให้เข้าใจถึงความต้องการของลูกค้า แล้วช่วยเพิ่มประสิทธิภาพทางการตลาด สร้างยอดขายให้มากขึ้นและช่วยลดแรงเสียดทานที่เกิดในช่องทางการตลาดได้ รวมทั้งยังสามารถหยิบเครื่องมือต่างๆให้สอดคล้องกับแต่ละขั้นของ Marketing Funnel ได้อีกด้วย

ก่อนอื่นมารู้จัก TOFU – MOFU – BOFU กันก่อน

TOFU – MOFU – BOFU คือ การแบ่ง Marketing Funnel ออกเป็น 3 ส่วน เพื่อให้เข้าใจได้ง่าย โดยให้ทุกคนคิดภาพของกรวยขึ้นมา แล้วแบ่งออกเป็น 3 ส่วน คือ บน กลาง และท้าย ตามต่อไปนี้

“TOFU คือ Top of funnel แปลว่า ด้านบนของกรวย”

TOFU ประกอบไปด้วย Awareness คือ ช่วงแรกที่กลุ่มเป้าหมายไม่รู้จักธุรกิจของเรามาก่อน หรือเพิ่งเริ่มต้นเข้ามาทำความรู้จักเป็นครั้งแรก เราจะต้องกระตุ้นการรับรู้ให้มากขึ้นด้วยคอนเทนต์ที่มีความดึงดูด และได้ความรู้เพื่อดึงให้กลุ่มเป้าหมายอยู่กับเราต่อ

ซึ่งช่องทางในการรับรู้มีได้ทั้ง Online และ Offline โดยช่องทาง Online สามารถพบเจอในช่องทาง Social media ทั่วไป เช่น ได้จากการยิงแอดโฆษณาคอนเทนต์ใน Social Media หรือการค้นหาบนหน้า Google และสำหรับ Offline เราสามารถพบเจอได้ทั่วไปในชีวิตประจำวัน เช่น ป้ายโฆษณาบน BTS/MRT โฆษณาที่อยู่ในลิฟต์ ป้ายโฆษณาข้างทาง เป็นต้น

“MOFU คือ Middle of funnel แปลว่า ตรงกลางของกรวย”

MOFU ประกอบไปด้วย Interest และ Consideration คือ ช่วงที่กลุ่มเป้าหมายรู้จักธุรกิจของเรา แล้วเกิดความสนใจและเริ่มพิจารณาว่าจะใช้สินค้าหรือธุรกิจของเราดีไหม โดยนำเอาไปเปรียบเทียบกับคู่แข่ง เราจึงต้องทำให้กลุ่มเป้าหมายรู้สึกสนใจและชอบสินค้าและบริการของเราให้ได้มากที่สุด ดังนั้น MOFU จึงมีความสำคัญเป็นอย่างมากในการทำให้ลูกค้ารู้สึกอยากเลือกเรา

ซึ่งช่องทางในการรับรู้จะมีความเพิ่มมากขึ้น โดยส่วนใหญ่จะเริ่มใช้ตัวช่วยอย่าง Influencer เข้ามามีบทบาทในการโปรโมทสินค้าและบริการให้คนรู้จักมากขึ้นและเป็นการสร้างความน่าเชื่อถือไปในตัว

“BOFU คือ Bottom of funnel แปลว่า ด้านล่างของกรวย”

BOFU ประกอบไปด้วย Decision หรือ Purchase คือ ช่วงที่กลุ่มเป้าหมายจะตัดสินใจว่าจะเลือกเราไหม โดยในส่วนนี้กลุ่มเป้าหมายจะหารายละเอียดโปรโมชั่นของสินค้าและบริการที่สามารถตอบโจทย์ความต้องการได้ ซึ่งหากลูกค้าเลือกเราแล้ว เราก็ยิ่งต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าตัดสินใจไม่ผิดด้วยคอนเทนต์ที่ตอบโจทย์ความต้องการที่มากยิ่งขึ้น

ซึ่งช่องทางในการรับรู้สามารถใช้คอนเทนต์ใน Social Media เช่น โปรโมชั่น วิดิโอรีวิวจากผู้ใช้งานจริงหรือ ข้อความต่างๆ ที่เป็นการตอกย้ำให้ต้องตัดสินใจซื้อ

การสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดโดยที่ไม่มีขั้นมีตอนก็เหมือนลงมือทำในความมืด เรามาดูต่อกันดีกว่าว่าขั้นตอนการทำงานของ Marketing Funnel มีอะไรบ้าง

ขั้นตอนของ Marketing Funnel

หลักจากที่รู้การแบ่ง Marketing Funnel แล้ว ต่อไปเราจะพูดถึงในส่วนที่เป็นใจความสำคัญของ Marketing Funnel นั้นก็คือ ขั้นตอนของ Marketing Funnel ซึ่งมีขั้นตอนที่ต่างกันออกไปตามความเหมาะสมของธุรกิจและกลยุทธ์นั้นๆ โดยตอนนี้เราจะแนะนำขั้นตอนระดับพื้นฐานที่สามารถนำไปประยุกต์ใช้กับธุรกิจของคุณได้

1. การสร้างการรับรู้ (Awareness)

การสร้างการรับรู้ (Awareness) คือ Stage แรกอยู่ในช่วงของ TOFU ที่ยังไม่มีใครรู้จักธุรกิจเลย จุดนี้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าของเราจะได้เรียนรู้ว่า เราคือใคร ขายอะไร และมีข้อดีแตกต่างกับเจ้าอื่นอย่างไร ซึ่งเราต้องเริ่มสร้างความสัมพันธ์ให้เกิดความไว้วางใจในตัวธุรกิจของเรา

โดยใช้เทคนิคในการยิงโฆษณา หรือทำคอนเทนต์ที่เป็นประโยชน์ที่สามารถตอบสนองต่อความต้องการ เพื่อให้เกิดการเปิดใจรับว่าเราสามารถช่วยแก้ปัญหาหรือตอบสนองความต้องการได้ในอนาคต

2. เกิดความสนใจ (Interest)

เกิดความสนใจ (Interest) คือ Stage ช่วงของ MOFU ที่มีคนเริ่มรู้จักแล้วให้ความสนใจธุรกิจของเรามากขึ้นแล้ว ต่อไปคือการสร้างแรงบันดาลใจและกระตุ้นให้เกิดความอยากเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับธุรกิจของเรา

โดยลูกค้ามักรู้อยู่แล้วว่าปัญหาและวิธีการแก้ปัญหาของเขาคืออะไร แต่วิธีการแก้ปัญหาไหนต่างหากที่สามารถตอบโจทย์ได้มากกว่ากัน เราจึงต้องจุดประกายความสนใจด้วยการนำเสนอข้อดี ความแตกต่างระหว่างคู่แข่งที่สามารถตอบโจทย์และแก้ปัญหาได้มากกว่า

3. การพิจารณา (Consideration)

การพิจารณา (Consideration) คือ Stage ช่วงของ MOFU เมื่อกลุ่มเป้าหมายรู้จักว่าเราคือใคร ทำอะไร และสามารถช่วยแก้ปัญหาอะไรได้แล้วนั้น ก็ไม่ได้เป็นการรับประกันว่าลูกค้าจะซื้อสินค้าหรือบริการเรา เพราะคู่แข่งในตลาดออนไลน์ของเรานั้นมีเป็นสิบเป็นร้อย เราจึงต้องเริ่มกระชับความสัมพันธ์

โดยการให้ประโยชน์แก่ลูกค้า เช่น คู่มือผลิตภัณฑ์ การจัดแสดงและวิธีแก้ปัญหาต่างๆ ซึ่งถ้าทำเป็นวิดีโอหรืออินโฟกราฟิก ก็จะสามารถใส่ข้อมูลได้อย่างครบถ้วน จนได้รับความสนใจจากลูกค้าและสิ่งที่เราได้รับกลับมาอาจจะเป็นข้อมูลความต้องการเพิ่มเติมจากลูกค้า ทำให้เราสามารถจัดหาทางออกที่ดีที่สุดให้กับลูกค้าได้

4. ปิดดีลการขาย (Purchase)

ปิดดีลการขาย (Purchase) คือ Stage ช่วงของ BOFU เมื่อกลุ่มเป้าหมายถึงเวลาที่จะต้องตัดสินใจ เราต้องมีการกระตุ้นโดยการใช้กลยุทธ์หรือคอนเทนต์ ที่ทำให้การตัดสินใจนี้มันง่ายขึ้น

โดยเป็นการทำคอนเทนต์โปรโมชั่น หรือในเชิงที่ว่าถ้าเลือกเราแล้วมันดีอย่างไร หรือถ้าไม่เลือกคุณจะต้องเสียใจกับโอกาสที่พลาดไปแล้วอย่างไรบ้าง เพื่อที่เราจะได้สามารถปิดดีลงานนี้ให้ได้สำเร็จ

5. รักษาให้อยู่ยั่งยืน (Retention/Loyalty)

รักษาให้อยู่ยั่งยืน (Retention/Loyalty) คือ Stage ที่เป็นการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าเก่าและลูกค้าใหม่ที่เข้ามา เพราะหากแต่สนใจลูกค้าใหม่แล้วหลงลืมลูกค้าเก่าที่เคยซื้อก็จะทำยอดขายลดลงได้ เพราะฉะนั้นการสร้างความประทับใจให้ลูกค้ากลับมาซื้อใหม่จึงเป็นเรื่องที่สำคัญพอๆ กับการเชิญชวนลูกค้าใหม่มาซื้อ

โดยต้องมีการวางแผนการติดต่อ จากข้อมูลที่ทางลูกค้าให้ไว้ เช่น อีเมลหรือเบอร์โทรศัพท์ ซึ่งอาจจะส่งเป็นโปรโมชั่นเฉพาะลูกค้า เพื่อสร้างความประทับใจแล้วกลับมาซื้อใหม่อีกครั้ง

ขั้นตอน Marketing Funnel ประเภทอื่นๆ ที่คุณอาจเคยได้ยิน

จากช่วงแรกที่บอกว่าขั้นตอนของ Marketing Funnel นั้น มีขั้นตอนที่แตกต่างออกไปตามความเหมาะสมกับธุรกิจหรือกลยุทธ์ ซึ่งถึงแม้จะมีขั้นตอนที่แตกต่างกันแต่ทุก Funnel นั้นก็มีจุดประสงค์เดียวกันคือ สร้างโอกาสให้ลูกค้ารู้จักแล้วซื้อสินค้าหรือบริการของเรานั้นเอง

โดยต่อจากนี้จะเป็นตัวอย่างขั้นตอนของ Marketing Funnel อื่นๆ ที่คุณอาจจะเคยได้ยินผ่านหูผ่านตามาก่อน ซึ่งสามารถนำขั้นตอนเหล่านี้ไปประยุกต์ปรับใช้ให้เข้ากับธุรกิจของคุณได้

Sales Funnel

Sales Funnel คือ การแสดงกระบวนการการเดินทางของลูกค้า จากกระบวนการแรกที่ไม่รู้จักแบรนด์จนถึงกระบวนการสุดท้ายคือการซื้อสินค้าหรือบริการแล้ว มักประยุกต์ใช้กับงานขายและการตลาดออนไลน์ มีความคาบเกี่ยวกับ Marketing Funnel โดย Sale Funnel จะโฟกัสไปที่การขาย ส่วน Marketing Funnel จะโฟกัสไปที่วัตถุประสงค์และเป้าหมายแต่ละขั้นตอนของธุรกิจ

Webinar Funnel

Webinar Funnel คือ การวาง Funnel สำหรับสัมมนาออนไลน์ ส่วนใหญ่เหมาะกับธุรกิจ B2B โดยการใช้ช่องทางหน้าเว็บเบราว์เซอร์หรือบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียให้ลูกค้าเข้ามาดูวิดีโอสัมมนาแต่ละตัวของเรา เพื่อให้ลูกค้ารู้ถึงความเชี่ยวชาญของเรา รู้สึกสนใจในเรา และตัดสินใจสั่งซื้อบริการเรา

Email Funnel

Email Funnel คือ การใช้อีเมลมาทำเป็น Funnel สามารถใช้เป็นช่องทางในการสร้างการ Awareness ไปจนถึง Decision ได้ทั้งหมด เช่น การแจ้งเทรนด์ข่าวสารของสินค้าบริการของเรา, บอกเทคนิคและความรู้, แจ้งอีเวนท์ต่างๆ ไปจนถึงการบอกโปรโมชั่น หรือการมีอัพเดทสินค้าบริการใหม่ๆ เพื่อทำให้ลูกค้ารู้สึกติดตามเราและอยากซื้อมากขึ้น

Video Marketing Funnel

Video Marketing Funnel คือ การนำโฆษณาและโพสต์รูปแบบวิดีโอ มาประยุกต์ใช้ Marketing Funnel โดยการเรียงลำดับเนื้อหา คอนเทนต์รูปแบบวิดีโอสามารถถ่ายทอดสื่อสารข้อความได้ครบถ้วนที่สุด ซึ่งในปัจจุบันสื่อรูปแบบวิดีโอได้รับความนิยมที่สุด ผู้ใช้งานบนโลกออนไลน์ชอบที่จะเสพคอนเทนต์ที่เป็นวิดีโอ เข้าใจง่าย ไม่ต้องอ่านรายละเอียดเยอะ

Lead Magnet Funnel

Lead Magnet Funnel คือ การยื่นข้อเสนอที่มีคุณค่าให้กับผู้ที่เข้ามาชมเว็บไซต์หรือหน้าเพจของธุรกิจโดยใช้วิธีโน้มน้าวให้ผู้เข้าชมแจ้งรายละเอียดการติดต่อเพื่อแลกกับสิ่งตอบแทน เช่น การทดลองใช้ฟรี, บริการที่ได้รับเพิ่ม หรือของแถม และเมื่อได้ข้อมูลการติดต่อแล้ว ต่อไปก็จะเข้าสู่การ Consideration คือการทำให้กลุ่มเป้าหมายเปลี่ยนมาเป็น “ลูกค้า” ในอนาคต

Home page Funnel

Home page Funnel คือ สิ่งแรกที่ผู้เข้าชมเห็นและสามารถช่วยสร้างโอกาสในการขายได้ โดยในหน้า Home page จะมีการบอกเล่าเรื่องราวของธุรกิจและเชิญชวนให้เข้าชม ซึ่งสิ่งที่สามารถดึงดูดผู้เข้าชมให้เกิดการ Interest ได้ที่สำคัญเลยคือ “สินค้าหรือบริการยอดนิยม” ที่จะทำให้ผู้เข้าชมเกิดความสนใจและอยากที่จะศึกษาเพิ่มเติมต่อ

Content Marketing Funnel

Content Marketing Funnel คือ การทำการตลาดที่ใช้เนื้อหาที่มีอยู่สร้างโอกาสการเกิด Awareness ไปจนถึง Loyalty นั่นเอง ซึ่งขั้นตอนการรับรู้ การประเมิน การซื้อ และจบที่ความพึงพอใจ แต่ละขั้นตอนนี้ย่อมมีเนื้อหาที่จะถ่ายทอดออกไปแตกต่างกัน เช่น ขั้นตอนการรับรู้ ต้องมุ่งเน้นเนื้อหาไปที่ประโยชน์หรือวิธีการแก้ปัญหาที่สามารถตอบสนองต่อความต้องการของผู้เข้าชมได้ เพื่อสุดท้ายแล้วเนื้อหาเหล่านี้จะช่วยผลักดันให้ผู้เข้าชมกลายมาเป็นลูกค้าในอนาคตให้ได้มากขึ้น

Marketing Funnel สำคัญอย่างไรต่อการทำการตลาด

การทำ Marketing Funnel สามารถตอบโจทย์เรื่องการทำการตลาดได้มากมายขึ้นอยู่กับว่าคุณนำไปประยุกต์ใช้กับธุรกิจของคุณอย่างไร

ช่วยในการวางแผน Customer Journey ให้ง่ายขึ้น

ทำให้รู้ว่าขั้นตอนไหนต้องทำอะไร ต้องจัดสรรงบประมาณเท่าไร มีความชัดเจนในการทำธุรกิจจึงสามารถคิดแคมเปญ โปรโมชั่น และกลยุทธ์ต่างๆ เพื่อมาตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

เกร็ดน่ารู้ Customer Journey คืออะไร
Customer Journey คือ เส้นทางของการโต้ตอบที่ลูกค้าแต่ละคนมีกับแบรนด์ ซึ่งการเดินทางของลูกค้าแต่ละคนจะไม่เหมือนกัน โดยมีทั้งการโต้ตอบโดยตรง เช่น การติดต่อสอบถามเกี่ยวกับตัวสินค้าบริการหรือราคาของที่สนใจ และการโต้ตอบทางอ้อม เช่น การได้ยินเกี่ยวกับแบรนด์ในอีเวนท์ หรือโฆษณาในที่ต่างๆ ทำให้นักการตลาดต้องปรับกลยุทธ์ทางการตลาดให้สอดคล้องกับลูกค้าแต่ละรายเพื่อที่จะสามารถตอบสนองความต้องให้ได้ดีที่สุด

ประยุกต์ใช้กับกลุ่มเป้าหมายได้ทุกรูปแบบ

ไม่ว่าคุณจะวางเป้าหมายของแคมเปญไว้แบบไหน Marketing Funnel ก็จะเป็นเครื่องมือสำคัญที่ช่วยให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าให้ง่ายขึ้นและเข้าใจความต้องการของกลุ่มเป้าหมายได้อย่างชัดเจน

รู้ผลลัพธ์และปรับกลยุทธ์สู้คู่แข่ง

การทราบว่าลูกค้าหล่นหายไปไหนก็สำคัญไม่แพ้การหาลูกค้าใหม่ๆ การใช้ Marketing Funnel ทำให้สามารถวิเคราะห์ข้อมูลออกมา แล้วทำให้มองเห็นถึงปัญหาของธุรกิจ หลังจากรู้ปัญหาเราจึงต้องรีบวางแผนกลยุทธ์แก้ไข เพื่อที่จะสามารถตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมายได้อย่างรวดเร็วก่อนคู่แข่ง

ประหยัดค่าใช้จ่ายและเวลา

การที่ธุรกิจทำ Marketing Funnel จนรู้และเข้าใจ Customer Journey ช่วยให้ประหยัดเวลาในการหากลุ่มเป้าหมายและประหยัดค่าใช้จ่ายในการที่ไม่ต้องทดลองยิงแอดหากลุ่มเป้าหมาย

วิเคราะห์และคาดการณ์ยอดขายในอนาคตได้

ช่วยให้เข้าใจและรับรู้ถึงโอกาสที่ลูกค้าจะเข้ามาในอนาคตทำให้สามารถวางแผนได้อย่างรอบคอบและแม่นยำ

ลูกค้าเก่ากลับมาซื้อซ้ำ

การรักษาฐานลูกค้าเก่าไว้เป็นสิ่งสำคัญในการทำธุรกิจ ในขั้นตอน Retention/Loyalty ก็จะช่วยให้เราสามารถสร้างแรงจูงใจให้กับลูกค้าเก่ากลับมาซื้อสินค้าเราได้อีกหลายๆ ครั้ง

3 เทคนิคการทำ Marketing Funnel ให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

3 เทคนิคง่ายๆ ที่สามารถนำไปประยุกต์ให้เข้ากับธุรกิจของตัวเอง สำหรับคนที่เริ่มทำ Marketing Funnel มาดูกันว่ามีอะไรบ้าง

วางแผนช่องทางโปรโมท

การทำธุรกิจให้เป็นที่รู้จัก เราต้องวางแผนการลงคอนเทนต์ของเราให้ดีๆ เพื่อสร้างโอกาสให้กลุ่มเป้าหมายเป็นธุรกิจของเรา โดยสามารถทำได้ทั้ง SEO ที่ทำให้ธุรกิจของคุณขึ้นหน้าแรกในการค้นหา หรือการยิงแอดโฆษณาในช่องทางต่างๆ ที่กลุ่มเป้าหมายชอบใช้เช่น Facebook, Instagram, YouTube, TikTok เป็นต้น รวมถึงการใช้ตัวช่วยในการเพิ่มการมองเห็นอย่าง Influencer ที่จะให้ผู้ติดตามของเหล่า Influencer มองเห็นและรู้จักธุรกิจเรา อันนี้ก็สามารถเลือกช่องทางได้ตามความเหมาะสมตามธุรกิจของคุณได้เลย

ทำคอนเทนต์ปังๆ

สิ่งที่ต้องควบคู่ไปกับช่องทางการโปรโมทคือคอนเทนต์ คอนเทนต์ที่ดีก็คือคอนเทนต์ที่สามารถตอบสนองความต้องการของผู้ดูได้ เช่นคอนเทนต์ให้ความบันเทิง, คอนเทนต์ให้ความรู้, คอนเทนต์ตามกระแส หรือคอนเทนต์ที่ใช้ปิดการขาย เป็นต้น ซึ่งถ้าเราสามารถผลิตคอนเทนต์ที่ดึงดูดความต้องการได้ก็หมายความว่าดึงดูดให้คนรู้จักธุรกิจของเรามากขึ้น ซึ่งถือว่าเป็นการเริ่มต้นที่ดีมากๆ

สร้างความน่าเชื่อถือแบบ 300%

ในโลกออนไลน์ที่มีคู่แข่งเป็นสิบเป็นร้อย เราต้องสร้างจุดเด่นที่เป็น “จุดเปลี่ยน” ให้ผู้บริโภคเห็นแล้วอยากเปลี่ยนใจมาเลือกธุรกิจของเรา โดยการพูดถึงจุดเด่นของธุรกิจเราที่คู่แข่งไม่มี จุดขายของเราคืออะไรแล้วดีอย่างไร รวมถึงเพิ่มความน่าเชื่อถือเข้าไป เช่น ผลวิจัย, ทีมงานที่เป็นผู้เชี่ยวชาญ หรือการรีวิวจากผู้ใช้จริง ซึ่งอันนี้สามารถที่จะโน้มน้าวให้คนเชื่อได้มากที่สุด

สรุป

การทำ Marketing Funnel นั้นเป็นกลยุทธ์สำคัญในการทำการตลาดที่ทำให้กลุ่มเป้าหมายรู้จักตัวตนของธุรกิจ จนเปลี่ยนจากกลุ่มเป้าหมายมาเป็นลูกค้าประจำในที่สุด โดยทั้งหมดต้องผ่านการวิเคราะห์และวางกลยุทธ์ให้ดำเนินไปตามขั้นตอนที่เหมาะสมกับธุรกิจ เพราะทุกธุรกิจย่อมมีความแตกต่างกันไม่มากก็น้อย

หากคุณต้องการผู้เชี่ยวชาญในการให้คำปรึกษาคุณ GeeksterDigital พร้อมที่จะช่วยในการให้คำปรึกษาและวางแผนธุรกิจของคุณตั้งแต่เริ่มต้น ถ้าคุณพร้อมที่จะสร้างแสงให้กับธุรกิจของคุณเป็นที่รู้จัก ติดต่อเรามาได้เลย!