Lead และ Lead Generation คือทางรอดของธุรกิจ เพราะแค่การเป็นที่รู้จักมันคงยังไม่พอ ถ้าหากเป็นที่รู้จักแต่ไม่มียอดขายทำไปก็คงไม่มีความหมาย เราจึงต้องมีวิธีเปลี่ยนให้คนรู้จักกลายมาเป็นลูกค้าของเราให้ได้ผ่านการทำกลยุทธ์ Lead Generation
Lead คืออะไร ?
Lead คือ กลุ่มเป้าหมายที่มีแนวโน้มที่จะสนใจสินค้าและบริการของธุรกิจ แต่ยังไม่ได้ตัดสินใจซื้อ เราจึงต้องมีการเก็บข้อมูลและฟูมฟัก(Nurturing) พร้อมกับนำเสนอโปรโมชั่นหรือข้อมูลต่างๆ ที่เป็นประโยชน์ ซึ่งจะทำให้การตัดสินใจของ Lead เปลี่ยนมาเป็นลูกค้าในอนาคต
Lead มีกี่ประเภท อะไรบ้าง ?
การแบ่งประเภทของ Lead ขึ้นอยู่กับคุณสมบัติและระยะเวลาในวงจรการตลาดออนไลน์ที่แตกต่างกันออกไป โดยสามารถแบ่งออกได้เป็น 4 ประเภทคือ
1. Marketing Qualified Lead (MQL)
Marketing Qualified Lead (MQL) คือ Lead ที่มีส่วนร่วมในการทำการตลาดของเราจากเว็บไซต์ หรือการทำ Content marketing ซึ่ง Lead ประเภทนี้อาจจะยังไม่พร้อมที่จะซื้อสินค้าหรือบริการของเรา แต่ก็ถือว่าผ่านคุณสมบัติที่เรากำหนดไว้ต่างๆ เช่น ผู้ติดต่อที่กรอบแบบฟอร์มหน้า Landing Page สำหรับรับข้อเสนอแล้ว แต่ยังไม่ได้เข้าไปซื้อสินค้าหรือบริการเพิ่มเติม
2. Sales Qualified Lead (SQL)
Sales Qualified Lead (SQL) คือ Lead ที่ผ่านการกรอก Landing Page ต่างๆ เสร็จแล้ว Lead ประเภทนี้จะมีการแสดงออกที่ชัดเจนว่าสนใจสินค้าหรือบริการของเรา และพร้อมที่จะชำระเงินหากได้ข้อมูลที่ต้องการครบ จึงเป็น Lead ที่มาพร้อมกับโอกาสในการขายในตัว
3. Product Qualified Lead (PQL)
Product Qualified Lead คือ Lead ที่มีความสนใจในตัวสินค้าหรือบริการของเรา แต่ต้องการที่จะใช้สินค้าหรือบริการในเวอร์ชั่น Trial หรืออยากทดลองใช้ก่อนที่จะชำระเงิน โดย Lead ประเภทนี้ส่วนใหญ่จะอยู่ในสินค้าหรือบริการของแอปพลิเคชั่นและซอฟต์แวร์ต่างๆ
4. Service Qualified Lead (SQL)
Service Qualified Lead คือ Lead ที่มีความพร้อมในการซื้อสินค้าหรือบริการอยู่เสมอ โดย Lead ประเภทนี้จะมีความพิเศษคือ ถ้าธุรกิจของเรามีนโยบายหาตัวแทนจำหน่าย Lead ประเภทนี้จะเสนอตัวขยับตัวเองจากลูกค้าเป็นตัวแทนจำหน่ายทันที
การมุ่งเน้นไปที่ Lead ที่มีคุณสมบัติในการสร้างโอกาสในการขายมากพอ ก็จะทำให้อัตราการขายสำเร็จนั่นมากไปด้วยเช่นกัน หลังจากรู้แล้วว่า Lead คืออะไรแล้วมีประเภทอะไรบ้าง ขั้นตอนต่อมาคือการเก็บข้อมูลของ Lead เพื่อนำไปทำ Lead Generation
ทำไมต้องเก็บ Lead ?
เราเก็บ Lead เพื่อนำมาเป็น “ฐานข้อมูล” ของกลุ่มเป้าหมายที่ “แท้จริง” ของธุรกิจ ซึ่งเราจะนำเอาข้อมูลช่องทางการติดต่อเหล่านี้มาใช้ในการนำเสนอสินค้า บริการ หรือโปรโมชั่น เพื่อเพิ่มยอดขายในอนาคต
ประเภทฐานข้อมูลของ Lead
“ฐานข้อมูล” เป็นสิ่งสำคัญในการทำธุรกิจออนไลน์ โดยฐานข้อมูลสามารถแบ่งออกได้ใหญ่ๆ เป็น 3 ประเภท ซึ่งฐานข้อมูลแต่ละประเภทนั้นก็สามารถนำไปประยุกต์ใช้ ทำเป็นกลยุทธ์ที่แตกต่างกันออกไป
1. Brand
Brand คือ การเก็บข้อมูลที่เฉพาะเจาะจงไปที่ Lead ที่มีความต้องการซื้อสินค้าหรือหรือบริการของแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง ถือว่าเป็นฐานข้อมูลที่มีจำนวนน้อย แต่มีประสิทธิภาพมากที่สุด จึงเหมาะสำหรับการทำ Lead Generation ที่เป็นในเชิงการโปรโมทโปรโมชั่นของแบรนด์นั้นๆ
2. Generic
Generic คือ การเก็บข้อมูลเป็นวงกว้างของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายทั่วไปที่ยังไม่ได้ตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการของแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง จึงเหมาะสำหรับการทำ Lead Generation เพื่อขยายฐานลูกค้า หรือต้องการหาลูกค้ากลุ่มใหม่ๆ
3. Related
Related คือ การเก็บข้อมูลที่มีความกว้างมากกว่า Generic โดยข้อมูลที่ได้จะเป็นข้อมูลจากกลุ่มคนทั่วไปที่มีความเกี่ยวข้องกับสินค้าหรือบริการอยู่แล้วบ้างไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง ซึ่งถือเป็นฐานข้อมูลที่มีปริมาณมาก แต่มีประสิทธิภาพน้อย จึงเหมาะกับการทำ Lead Generation ในการสร้างการรับรู้ ทำให้เกิดการจดจำแบรนด์ในวงกว้างมากกว่า
คงอยากรู้แล้วใช่ไหมว่า “Lead Generation” คืออะไร แล้วมีวิธีการทำยังไงบ้าง และที่สำคัญคือ Lead Generation มีความสำคัญกับการทำการตลาดออนไลน์อย่างไร
Lead Generation คืออะไร?
Lead Generation คือ การสร้างโอกาสในการขาย เป็นกระบวนการที่จะดึงดูดให้คนที่สนใจธุรกิจของเรา และทำให้เขาตัดสินใจซื้อในที่สุด โดยกลยุทธ์นี้เป็นการนำเอาข้อมูลการติดต่อของกลุ่มเป้าหมายที่มีแนวโน้มจะตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการของเรามาทำการตลาดแล้วจัดกลุ่มเป้าหมาย(Segmentation) และสานสัมพันธ์ (Nurturing) จนสามารถปิดการขายได้นั้นเอง หรือง่ายๆ เลยคือเป็นกระบวนการที่เปลี่ยน Lead(รายชื่อกลุ่มเป้าหมาย) มาเป็น Customer(ลูกค้า) นั่นเอง
วิธีการทำ Lead Generation
ตอนนี้เราเข้าใจแล้วว่า Lead Generation คืออะไร ต่อไปจะอธิบายถึงขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการการทำ Lead Generation
1. Find business
ในขั้นตอนแรก ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะค้นพบธุรกิจของเราผ่านหนึ่งในช่องทางการตลาดของคุณ เช่น เว็บไซต์ บล็อก หรือหน้าโซเชียลมีเดียของคุณ
2. Call-to-action
จากนั้นผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเริ่มสนใจและคลิกที่คำกระตุ้นการตัดสินใจ (Call-to-action) ซึ่งอาจจะเป็นรูปภาพ ปุ่ม หรือข้อความที่กระตุ้นให้ผู้เข้าชมเว็บไซต์ดำเนินการบางอย่าง เช่น คลิกเพื่อรับข้อเสนอพิเศษ, กดเพื่อรับของรางวัล หรือ กดเพื่อลุ้นรับตัวอย่างฟรี เป็นต้น
3. Landing Page
โดยคำกระตุ้นการตัดสินใจ (Call-to-action) นั้นจะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปยังหน้า Landing Page ซึ่งเป็นหน้าเว็บที่ออกแบบมาเพื่อรวบรวมข้อมูลโอกาสในการขายเพื่อแลกกับข้อเสนอโดยเฉพาะ
4. Contact
และเมื่ออยู่ในหน้า Landing Page ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะกรอกแบบฟอร์มเพื่อแลกกับข้อเสนอที่พวกเขาต้องการ
สรุปสั้นๆ ก็คือ ผู้เข้าชมคลิก Call-to-action ที่จะนำพวกเขาไปยังหน้า Landing Page ซึ่งพวกเขาต้องกรอกแบบฟอร์มเพื่อรับข้อเสนอ ซึ่งพอถึงจุดนั้นพวกเขาจะกลายเป็นกลุ่มลูกค้าเป้าหมายในอนาคตของเรานั้นเอง
วิธีการสร้าง Lead Generation
การสร้าง Lead Generation คือ การดึงดูดให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าไปยังหน้า Landing Page ของเราเพื่อเริ่มสร้างโอกาสในการขายนั้นควรใช้ช่องทางใดในการโปรโมตหน้า Landing Page ให้ถูกและเหมาะสมตามธุรกิจของคุณ เราจึงได้ยกตัวอย่างมาแนะนำดังนี้
1. ทำการวิจัยเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย
การทำวิจัยเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย เป็นเครื่องมือสำคัญที่ช่วยให้เราสามารถกำหนดและเข้าใจกลุ่มลูกค้าเป้าหมายรายใหม่ๆ ได้แม่นยำขึ้น โดยใช้วิธีการเก็บข้อมูลสำคัญๆ ซึ่งควรเน้นข้อมูลเกี่ยวกับที่อยู่อาศัย, อายุ, รายได้ต่อปี และพฤติกรรมในการซื้อสินค้าและบริการ เพื่อนำเอาข้อมูลเหล่านี้มาทำวิจัยและคิดกลยุทธ์ปรับปรุงประสิทธิภาพของแคมเปญการตลาดให้มีโอกาสในการขายที่เพิ่มมากขึ้น
2. เลือกช่องการขายให้เหมาะสม
ช่องทางการขายที่ดีคือช่องทางที่สามารถนำเสนอสินค้าและบริการของเราให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ โดยต่อไปนี้คือตัวอย่างของช่องทางที่สามารถช่วยเสริมให้มีโอกาสในการขายมากขึ้น
Social media
โซเชียลมีเดียเป็นแพลตฟอร์มแบบโต้ตอบสำหรับผู้ใช้ เพื่อดูข้อมูลของสินค้าและบริการของเราโดยการผลิตคอนเทนต์ในปัจจุบันมีหลากหลายรูปแบบ เช่น งานเขียน กราฟิก และวิดีโอ แต่จุดประสงค์ของคอนเทนต์ต่างมีเหมือนกันคือ การให้ข้อมูลที่มีประโยชน์กับกลุ่มเป้าหมาย โดยในคอนเทนต์ควรใส่คำกระตุ้นการตัดสินใจซื้อไว้ในเนื้อหาด้วย เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายสามารถโต้ตอบกับเราได้ ซึ่งการกระตุ้นด้วยคำพูดนี้จะทำให้กลุ่มเป้าหมายเข้าใกล้การซื้อสินค้าและบริการของเรามากขึ้น
Emails
อีเมลเป็นอีกช่องทางการขายหนึ่งที่ทำให้เราสามารถติดต่อกับลูกค้าที่เคยซื้อหรือสนใจสินค้าและบริการของเราให้กลับมาดูหน้า Home Page ของเราอีกครั้ง เพื่อสร้างโอกาสในการขาย ดังนั้นเราจึงต้องสร้างคอนเทนต์ที่ดึงดูดความสนใจหรือโปรโมชั่นสำหรับทั้งลูกค้าเก่าและใหม่ให้เข้ามา
Blogs
บล็อกสามารถช่วยส่งเสริมการขายในเรื่องของการยื่นข้อเสนอกับกลุ่มเป้าหมายในขณะที่พวกเขากำลังสนใจคำกระตุ้นที่เราใส่ไว้ในบล็อก เช่น ลงทะเบียนเพื่อรอรับของรางวัลฟรี, ตอบคำถามเพื่อลุ้นรับตั๋วเครื่องบินไป-กลับฟรี หรือ หากสนใจสามารถลงทะเบียนเพื่อรอการติดต่อกลับจากเรา เป็นต้น ซึ่งเราจะได้ข้อมูลของกลุ่มเป้าหมายเหล่านี้มาเพื่อทำกลยุทธ์ในการสร้างโอกาสในการขายต่อไป
Ads and Retargeting
โฆษณาและการกำหนดเป้าหมายใหม่ เป็นการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นธุรกิจของเราให้มากที่สุด โดยหากเราต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของเราติดต่อกลับ (Conversion) เราต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าหน้า Landing Page และข้อเสนอของของเรานั้นตรงกับสิ่งที่เราโฆษณาไว้ทุกอย่างเพื่อเป็นการป้องกันความผิดพลาดและเกิดการไม่พอใจในอนาคต
Free trials
การให้ทดลองใช้สินค้าหรือบริการ สามารถช่วยแก้ปัญหาสำหรับกลุ่มเป้าหมายที่มีความสงสัยต่อสินค้าและบริการ โดยเราสามารถยื่นข้อเสนอในการลองสินค้าและบริการของเรา เพื่อแลกกับข้อมูลที่นำมาทำการตลาดได้ เช่น การให้ดาวน์โหลดเล่นเกมตัวอย่างฟรีแล้วให้ดาวประเมินหลังเล่นเกมจบ, การให้ทดลองใช้แล้วทำแบบประเมินความพึ่งพอใจ เป็นต้น
Referral Marketing
การอ้างอิงหรือการบอกปากต่อปาก คือการตลาดที่มีประโยชน์สำหรับการสร้างโอกาสในการขายอย่างมาก เพราะจะทำให้ธุรกิจของเราปรากฏต่อผู้คนจำนวนมากขึ้นทั้งกลุ่มคนที่เป็นเป้าหมายและไม่ใช่เป้าหมาย ซึ่งจะเพิ่มโอกาสในการสร้างโอกาสในการขายมากขึ้นในอนาคต
3. ทำแผนการเก็บรวบรวมข้อมูล
การเก็บข้อมูลจาก Lead ก็เหมือนกับที่เขียนไว้ข้างต้น คือการนำข้อมูลของ Lead ที่มีความสนใจในตัวสินค้าและบริการของเรา โดยเราจะมีข้อมูลของ Lead ก็ต่อเมื่อพวกเขากรอกข้อมูลการติดต่อให้กับเรานั้นเอง ซึ่งเมื่อเราได้ข้อมูลมาแล้วเราสามารถสร้างแรงจูงใจให้กับ Lead ด้วยการนำเสนอสินค้า และบริการ หรือโปรโมชั่น ให้กับพวกเขาผ่านช่องทางการติดต่อ เพื่อให้เกิดการโต้ตอบและเพิ่มโอกาสในการขายมากขึ้น
4. การมีส่วนร่วมกับ Lead
ช่องทางส่งเสริมการขายอย่างโซเชียลมีเดียเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ในการมีส่วนร่วมกับ Lead คือ การโต้ตอบ แสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับคอนเทนต์ที่โพสต์บนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียและการตอบกลับข้อความโดยตรง (Direct message) เกี่ยวกับปัญหาหรือข้อสงสัยที่เกิดขึ้นกับกลุ่มเป้าหมาย ทำให้เป็นทั้งการสร้างความสัมพันธ์ที่ดี การใส่ใจ และการเก็บข้อมูลปัญหาที่เกิดขึ้นเพื่อนำมาพัฒนาสินค้าและบริการในอนาคต
ข้อเสนอแบบไหนที่จะทำให้ Lead สนใจ?
การที่จะทำให้ Lead สนใจการกระตุ้น (Call-to-action) ของเรามีอยู่หลายวิธีมาก โดยตัวอย่างที่ยกมาแสดงนี้จะแสดงให้เห็นว่าจำนวนข้อมูลที่รวบรวมได้กับระดับความสนใจของ Lead มีความแตกต่างกัน
Coupon
คูปองเป็นสิ่งที่สามารถวัดได้ว่า Lead มีความสนใจในตัวสินค้าหรือบริการของเรามากน้อยแค่ไหน เพราะถ้ามีคนยินยอมที่จะให้ข้อมูลกับเราเพื่อแลกกับคูปอง ก็แปลว่าเขามีความสนใจในตัวสินค้าบริการของเรามาก แล้วถึงแม้ข้อมูลที่ได้จากการใช้คูปองจะมีจำนวนไม่มาก แต่ก็เป็นข้อมูลที่มีประสิทธิภาพพอที่จะเอาไปทำเป็นกลุ่มเป้าหมายได้
Content
คอนเทนต์ที่จะได้รับความสนใจจากกลุ่มเป้าหมายได้ดีต้องเป็นคอนเทนต์ที่สามารถตอบสนองต่อความต้องการของกลุ่มเป้าหมายได้มากที่สุด โดยเราสามารถทำคอนเทนต์ที่กระตุ้นความสนใจด้วยการนำเสนอประโยชน์, ข้อดี หรือโปรโมชั่นเพื่อดึงดูดให้ Lead กด CTA (Call to Action) ให้ได้ และข้อมูลที่เราจะได้จากการทำคอนเทนต์อีกอย่างคือได้จากการ “คอมเมนต์” ของ Lead ว่าพวกเขามีความคิดเห็นเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการของเราอย่างไรบ้างนั้นเอง
โดยตัวอย่างทั้ง 2 ที่นำเสนอไปเป็นการบอกถึงการสร้างโอกาสในการขายที่แตกต่างกันออกไปของแต่ละธุรกิจ เราจึงต้องมีการรวบรวมข้อมูลให้เพียงพอเพื่อที่จะวัดความสนใจของธุรกิจของเราว่ามีมากน้อยแค่ไหน
ตัวอย่างแบบฟอร์มการทำ Lead Generation
Landing Page คือหน้าแรกที่ผู้ใช้เข้ามาหลังจากที่คลิกลิงก์บนโซเชียลมีเดียหรือหน้าการค้นหาของ Search Engine ซึ่งจะเป็นเว็บที่ถูกออกแบบมาโดยเฉพาะเพื่อรับและ Convert กับ Lead ที่เข้ามาชมเว็บไซต์
โดยสิ่งสำคัญของหน้า Landing Page คือต้องมีความเรียบง่ายที่สุดเท่าที่จะทำได้ เพื่อไม่ให้เป็นการรบกวนสมาธิหรือทำให้รู้สึกยัดเยียดจนเกินไป เราได้นำตัวอย่างของหน้า Landing Page ของบริษัท Slack ที่มีความเรียบง่าย และสะอาดตา มาเป็นตัวอย่างให้ดูกัน
ซึ่งหน้า Landing Page จะมีประสิทธิภาพได้นั้นขึ้นอยู่ได้จากหลายองค์ประกอบ โดยเราได้ยกเอาตัวอย่างองค์ประกอบมาให้ดังนี้
Hero Image
Hero Image คือองค์ประกอบของกราฟิกที่ออกแบบมาเพื่อทำให้หน้า Landing Page สามารถดึงดูดสายตาได้มากขึ้น โดยสามารถออกแบบ Hero Image ให้เหมาะสมกับธุรกิจของเราเพื่อสร้างจุดเด่นและภาพจำของธุรกิจ โดยบางธุรกิจอาจจะทำภาพให้ใหญ่สะดุดตา หรือโฟกัสไปที่ภาพสินค้า หรืออาจจะไม่ใช้ภาพสินค้าหรือบริการเลย แต่ใช้เป็นภาพประกอบอื่นที่น่าสนใจแทนก็ได้เช่นกัน หากต้องการค้นหาภาพที่ใช้สำหรับทำเป็น Hero Image สามารถใช้ภาพสต็อกฟรีที่ Unsplash, Pixabay หรือ Pexels ได้เช่นกัน
Headline and Subheading
Headline and Subheading คือหัวเรื่องและหัวเรื่องย่อย โดยการเขียนพาดหัวเรื่องที่ดีต้องมีความน่าดึงดูดและสามารถอธิบายถึงสิ่งที่ Lead จะได้เมื่อคลิกเข้าไป ซึ่งบางหัวเรื่องจะตามด้วยหัวเรื่องย่อยที่จะเขียนเป็นตัวอักษรขนาดเล็กกว่าหัวเรื่อง โดยหัวเรื่องย่อยจะเป็นการเขียนเพื่อให้รายละเอียดเพิ่มเติมหรือเป็นการเขียน CTA (Call to Action) เพิ่มเติมเพื่อให้ Lead ที่อ่านแล้วรู้สึกอยากเปลี่ยนใจกดเข้าไป
Supporting Copy
Supporting Copy คือการเขียนข้อมูลเพิ่มเติมจากหัวเรื่องและหัวเรื่องย่อย โดยปกติแล้วจะมีความยาวไม่กี่ประโยค โดย Supporting Copy นั้นอาจจะไม่ได้จำเป็นที่จะต้องมีทุกครั้งใน Landing Page เพราะบางทีรายละเอียดต่างๆ จะเขียนครบอยู่แล้วใน Hero Image หัวเรื่องและหัวเรื่องย่อย แต่บางครั้งการเขียน Supporting Copy เพิ่มเติมก็มีส่วนช่วยในการโน้วน้าว Lead ให้กด CTA (Call to Action) ได้เพิ่มขึ้นเช่นกัน
Forms
Forms คือแบบฟอร์มที่ให้ Lead ใส่ข้อมูลรายละเอียดส่วนตัว ซึ่งเราสามารถสอบถามข้อมูลได้มากน้อยแค่ไหนก็ได้เท่าที่เราอยากรู้ โดยหากต้องการที่จะเพิ่ม Conversion ให้ได้สูงสุด ให้ขอข้อมูลแค่ “Email” เพียงอย่างเดียวก็พอ เพราะจะง่ายต่อการให้ข้อมูลของ Lead แต่ในบางธุรกิจก็จะมีการขอข้อมูลอย่างอื่นเพิ่มเติมด้วย เช่น ชื่อ, หมายเลขโทรศัพท์, ที่อยู่ปัจจุบัน เป็นต้น ซึ่งการขอข้อมูลเยอะไว้ก่อนก็จะเป็นข้อดีในภายหลังสำหรับการคิดกลยุทธ์การตลาดในอนาคตนั้นเอง
Call To Action
Call To Action คือ คำที่ช่วยกระตุ้นการตัดสินใจให้กดปุ่มบนหน้า Landing Page โดย CTA (Call To Action) ควรออกแบบให้มีความเด่น เพื่อให้ Lead สามารถหาเจอได้ง่าย และควรเขียนกำกับให้ชัดเจนว่าคลิกไปแล้วได้อะไร เช่น หน้า Landing Page ที่ใช้สำหรับให้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ฟรี ปุ่มอาจจะเขียนว่า “ลองใช้เลย!” หรือ หน้า Landing Page ที่ใช้สำหรับแอพดูหนัง ปุ่มอาจจะเขียนว่า “ทดลองดูฟรี 30 วัน” เป็นต้น โดยการระบุถึงสิทธิประโยชน์ต่างๆ ในส่วน CTA (Call To Action) ก็มีส่วนช่วยเพิ่มโอกาส Convert ได้มากขึ้นด้วย
ทำไม Lead Generation จึงสำคัญในการทำการตลาดออนไลน์?
Lead Generation คือ การช่วยให้ธุรกิจรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายที่มีศักยภาพ ทำให้สามารถปรับแต่งกลยุทธ์ทางการตลาดและการนำเสนอการขายให้ตรงกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้มากขึ้น Lead Generation จึงมีสำคัญในการทำการตลาดออนไลน์ดังต่อไปนี้
กำหนดเป้าหมายของลูกค้าได้ถูกต้อง
Lead Generation คือ การช่วยให้ค้นหาและเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่มีความสนใจในธุรกิจและมีศักยภาพในการซื้อ จึงทำให้สามารถมุ่งเน้นการทำการตลาดและการขายไปยังกลุ่มเป้าหมายที่ถูกต้องได้อย่างมีประสิทธิภาพ
เพิ่มการรับรู้ให้มากขึ้น
Lead Generation คือ การช่วยเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์มากขึ้น จากกลุ่มเป้าหมายที่มีความสนใจในแบรนด์ของคุณ โดยเราสามารถเพิ่มเติมข้อมูล คุณประโยชน์ ข้อดี หรือโปรโมชั่นที่เกี่ยวแบรนด์ให้กับกลุ่มเป้าหมาย เพื่อเพิ่มการรับรู้ให้มากขึ้น
รวบรวมข้อมูล “ขุมทรัพย์” ทำการตลาด
Lead Generation คือ การช่วยมอบโอกาสที่ดีในการในการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โดยสามารถรวบรวมข้อมูลว่าพวกเขารู้จักธุรกิจ สินค้าและบริการของคุณได้อย่างไร วิธีการทางการตลาดแบบใดที่สร้างโอกาสในการขายได้มากกว่าวิธีอื่นๆ รูปแบบการสื่อสารแบบใดที่ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายได้ดีที่สุด ความต้องการของกลุ่มเป้าหมายคืออะไร ฯลฯ ซึ่งขุมทรัพย์เหล่านี้จะช่วยให้คุณปรับแต่งกลยุทธ์ทางการตลาดและการสื่อสาร รวมถึงพัฒนาธุรกิจของคุณให้ตรงตามความต้องการของกลุ่มเป้าหมายได้มากขึ้น
เพิ่มความภักดีต่อแบรนด์
Lead Generation คือ การช่วยให้สามารถสร้างและดูแลกลุ่มเป้าหมายที่มีความสนใจในสินค้าและบริการแบบเดียวกันให้มาเป็นเหมือนชุมชนขนาดใหญ่ แต่การที่จะทำให้กลุ่มเป้าหมายทุกคนนั่นมีความภักดีต่อแบรนด์ได้ ต้องใช้เวลาหลายปีมาก ซึ่งสิ่งที่จะช่วยกระตุ้นให้เกิดความภัคดีได้เร็วขึ้น คือการนำเสนอคอนเทนต์ที่บอกถึงประสิทธิภาพของสินค้าและบริการ รวมถึงโปรโมชั่นต่างๆ ที่ดึงดูดให้กลุ่มเป้าหมายอยู่กับเรานานๆ
กลยุทธ์สำหรับ Lead Generation
การสร้างโอกาสในการขายนั้นมีกลยุทธ์อยู่หลายแบบ ขึ้นอยู่กับแพลตฟอร์มที่คุณต้องการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายเข้ามาโดยสามารถเกิดได้ทั้งใน ออนไลน์และออฟไลน์ ซึ่งเราได้ยกตัวอย่างกลยุทธ์ Lead Generation ในแพลตฟอร์มต่างๆ มาให้ดังนี้
1. กลยุทธ์ในการสร้างโอกาสในการขายทางออนไลน์
มีกลวิธีและกลยุทธ์ที่หลากหลายมากสำหรับการสร้างโอกาสในการขายออนไลน์ โดยจะขึ้นอยู่กับแพลตฟอร์มที่คุณใช้เพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายเข้ามา
บน Facebook การทำ Lead Generation คือ จะมี Objective แคมเปญรูปแบบของ Lead Generation โดยตรง ทำให้สามารถยิงโฆษณาเพื่อเก็บ Lead บน Facebook ได้เลยหรือจะยิงโฆษณาเก็บ Lead ผ่านแคมเปญ Conversion เพื่อไปเก็บ Lead บน Landing page/Website ของเราก็ได้เช่นกัน โดยการหา Lead บน Facebook สามารถกำหนดกลุ่มเป้าหมายในเชิงประชากรศาสตร์ (Demographic) เช่น อายุ, เพศ, การศึกษา หรือกำหนดความสนใจ รวมถึงเลือกสื่อที่จะนำไปแสดงผล เช่น บน Reel หรือหน้า Feed นั้นเอง
บน Twitter การทำ Lead Generation คือ เราสามารถเลือกใช้แฮชแท็กที่เหมาะสมกับธุรกิจของเรา เพื่อแสดงให้รู้ว่าเราทำธุรกิจเกี่ยวกับอะไร เช่น #เครื่องดื่มสมุนไพร, #กางเกงเบาสบาย, #ชื่อสินค้าหรือบริการ เป็นต้น และเมื่อ Lead เริ่มค้นหาแฮชแท็กนั้นบน Twitter ทวีตของเราก็จะขึ้นในหน้าค้นหาทันที หรืออีกวิธีหนึ่งที่จะช่วยสร้างโอกาสในการขายบน Twitter ได้ดีก็คือ การโปรโมตด้วยโฆษณาโดยสามารถโปรโมทได้ทั้งผ่าน Twitter และจ้าง Influencer เพื่อรีวิวสินค้าหรือบริการและยิงแอดโฆษณาอีกครั้งหนึ่งเพื่อให้การรับรู้เพิ่มมากขึ้น
บน LinkedIn การทำ Lead Generation คือวิธีการเก็บข้อมูลของกลุ่มเป้าหมายที่ง่ายมาก เพราะสามารถใช้แบบฟอร์มของ LinkedIn ในการขอข้อมูลได้เลยจากการที่ Lead คลิก CTA (Call to Action) ข้อมูลก็จะถูกเติมลงในฟอร์มแบบอัตโนมัติ โดยการทำ Lead Generation บน LinkedIn เป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพมากๆ โดยเฉพาะกับธุรกิจที่เป็นการขายแบบ B2B
Search Engine
บน Google ที่เป็น Search engine การทำ Lead Generation คือ การเสิร์ชที่ได้รับความนิยมที่สุดหรือที่คนรู้จักกันในชื่อของ Google Ads โดยปัจจัยหลักที่ทำให้เกิด Lead บน Landing page ก็คือ CTA (Call to Action) โดยเราต้องใส่ Keyword ที่มีความน่าสนใจและดึงดูดให้คนเข้ามาคลิกดูหน้า Landing page/Website ของเราให้ได้ ซึ่งเราสามารถจ่ายเงินต่อคลิกเพื่อเพิ่มการมองเห็นของหน้า Landing page/Website ของเราได้หรือที่เรียกว่า CPC (Cost per Click) โดยการชำระเงินจะเกิดขึ้นต่อเมื่อมีการคลิก ดังนั้นค่าใช้จ่ายก็ถือเป็นตัวชี้วัดประสิทธิภาพของโฆษณาของคุณนั่นเอง
2. กลยุทธ์ในการสร้างโอกาสในการขายทางออฟไลน์
การสร้างโอกาสในการขายยังสามารถเกิดขึ้นได้บนตลาดออฟไลน์ โดยเครื่องมือในการสร้างโอกาสแบบออฟไลน์อาจมีประสิทธิภาพที่มากกว่าเครื่องมือแบบออนไลน์ด้วยซ้ำ เพราะเมื่ออยู่ออฟไลน์ก็จะสามารถโต้ตอบกับกลุ่มเป้าหมายแบบต่อหน้าได้เลย
แขกรับเชิญในการประชุมและงาน Event :
การพูดในงานประชุมและงาน Event การทำ Lead Generation คือ วิธีการพูดที่มีความเชี่ยวชาญและช่วยดึงดูดให้ผู้ฟังรับรู้ถึงข้อมูลและโปรโมชั่นของสินค้าหรือบริการของเราได้เป็นอย่างดี โดยผู้คนในงานอาจจะเคยรู้จักและสนใจสินค้าหรือบริการของเราอยู่แล้วก็จะทำให้เกิดโอกาสในการขายที่มากขึ้นอย่างมีประสิทธิภาพ
งานแสดงสินค้าและบริการ
การทำ Lead Generation ในงานแสดงสินค้าและบริการเป็นอีกหนึ่งวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างโอกาสในการขาย โดยเราต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าการแสดงสาธิตการใช้สินค้าหรือบริการของเรานั่นสมบูรณ์แบบและพนักงานขายสามารถโต้ตอบคำถามกับผู้ที่สงสัยได้ครบถ้วน ซึ่งอีกทีมที่ลงพื้นที่ด้วยนั่นต้องมีการเก็บข้อมูลการติดต่อของกลุ่มเป้าหมายเอาไว้ เพื่อหลักจากที่งานแสดงจบลงจะได้ติดต่อกลับและเสนอขายพวกเขาต่อไปได้
Referrals
การทำ Lead Generation แบบ Referrals (การบอกต่อ, อ้างอิง) เป็นการสร้างโอกาสการขายที่ดีมาก โดยเฉพาะกับธุรกิจที่ขายแบบ B2B ซึ่งวิธีที่จะทำให้เกิดการบอกต่อมากขึ้น คือการนำเสนอเงื่อนไขดีๆ หรือโปรโมชั่นให้กับพวกเขาโดยเฉพาะ เพื่อเป็นการกระตุ้นให้เกิดการอยากบอกต่อมากขึ้น
Loyalty
การทำ Lead Generation แบบใช้ความภักดีเป็นวิธีการดึงดูดกลุ่มเป้าหมายที่ดีโดยเฉพาะกับธุรกิจที่มีหน้าร้านเป็นของตัวเองจริงๆ ซึ่งการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีความสมัครใจในการให้ข้อมูลสำหรับลงทะเบียนนั้น เราต้องกระตุ้นพวกเขาด้วยโปรโมชั่นที่ทำให้รู้สึกอยากกลับมาอีกครั้ง เช่น โปรโมชั่นซื้อ 10 ฟรี 1 หรือโปรโมชั่นชวนเพื่อนมา 1 คนเพื่อรับส่วนลดในการทำครั้งต่อไป เป็นต้น
หลักจากรู้กลยุทธ์สำหรับการทำ Lead Generation แล้วคงจะเห็นแล้วว่าการมีคลังข้อมูลอยู่ในมือช่วยให้เราสามารถสร้างโอกาสในการขายได้มากน้อยแค่ไหน เพราะยิ่งเรามีข้อมูลเยอะ เราก็ยิ่งสามารถสร้างกลยุทธ์ในการขายที่เหมาะสมกับแต่ละกลุ่มเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ เหมือนกับสุภาษิตที่ว่า “รู้เขา รู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง!”
สรุป
การทำ Lead Generation คือ การช่วยให้เรามี Lead ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นจนสามารถรวบรวมเป็นลิสต์รายชื่อและแบ่งเป็นหมวดหมู่ได้ ซึ่งขั้นตอนต่อไปก็คือ การที่เราต้องทำความเข้าใจกับขั้นตอนการขายและการกำหนดเส้นทางของลูกค้าจากการเป็น Lead สู่ Customer ที่เป็นลูกค้าของเรานั่นเอง
แต่ในปัจจุบันนั้นเราไม่สามารถนำเอาข้อมูลบางอย่างมาใช้ได้อย่างอำเภอใจ เนื่องจากในไทยมีกฎหมาย PDPA ที่เป็นกฎหมายที่ถูกสร้างมาเพื่อป้องกันการละเมิดข้อมูลส่วนบุคคลของทุกคน รวมถึงการจัดเก็บข้อมูลและนำไปใช้โดยไม่ได้แจ้งให้ทราบ และไม่ได้รับความยินยอมจากเจ้าของข้อมูล
กลุ่มธุรกิจต่างๆ จึงต้องใช้ความระมัดระวัง รอบคอบ และความชำนาญอย่างมากในการสร้างแรงดึงดูดและความสนใจของกลุ่มเป้าหมายใหม่ๆ ให้เกิดความน่าเชื่อถือ และไว้ใจที่จะให้ข้อมูลต่างๆ กับธุรกิจของเรา
